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    “淘寶一姐”薇婭要直播賣房?

    來源:證券時報網    編審:    發布時間:2020-04-01 09:10:14

    大疫之下,零售行業受重創,但2018年“雙十一”引爆的“帶貨直播”,貌似熱度不減。近日,“第一代網紅”羅永浩,宣布4月1日要在抖音直播賣貨;“淘寶一姐”薇婭也火了,她要直播賣房。

    跨界直播帶貨,薇婭經常給粉絲們驚喜。她的“百寶箱”里,拿出過電影票、車(哈佛、勞斯萊斯)、書(奇葩說導師薛兆豐到薇婭的直播間推銷《經濟學講義》),甚至還拿出過“人”(薇婭在直播間里和孟非舉行了一場“賣人”的相親大會),而這次拿出的是客單價最高、專業性最強、最難賣的商品——房子。大家很好奇,直播賣房的場景是什么樣的?

    不愧為“淘寶一姐”,粉絲永遠是第一位的,上架貨品必須要款款打爆。所以,合作開發商必須是大品牌,項目必須是集線下時尚地標與城市文化名片于一身的精品,必須有打動粉絲的精髓。在一百多人選品團的配合下,本著“全網最低價”、“全面搜羅”原則,薇婭選中的是杭州拱墅區核心區域、被稱為“杭州徐家匯”商圈某公寓項目,并且還只是其中的兩個戶型。

    準備4月2日的直播,先是線下踩點,了解設計、戶型、配套,然后在所售現房中完成“走播”,介紹所售房產和房內相關家電、家具產品。而且,薇婭還會把直播間打造成家裝節,集合優質家電、家具品牌,聯合房產、傳統家電、家裝行業的全新所見即所得的直播嘗試,置入包括裝修、家具、家紡、家電、建材等類目在內的美家全品類商品,涵蓋20余個知名品牌。

    姑且不論,薇婭的2043.6萬粉絲中,有多少人下單,但凡有一單,一定是價格最低、最實惠,但品質還是最高的。為何這樣說?因為,在淘寶上直播賣貨的人多了去了,能站在直播賣貨金字塔頂端,稱得上“淘寶第一女主播”的,除了自身的氣質、口才外,最重要的就是能將“粉絲至上”理念,融入到商品銷售過程(質優價廉),有新奇特的消費體驗。

    2018年,薇婭“直播帶貨”銷售額27億,相當一家女裝上市公司的營業額。“帶貨直播”崛起,揭示了互聯網時代下,借助高速傳播工具(抖音、快手、淘寶直播等),砍掉中間環節、縮短買賣鏈條的“網紅-粉絲”的零售模式,具有巨大的優勢。淘寶帶貨的海量競爭,疊加粉絲至上原則,倒逼頭部網紅把自己打造為正直的“意見領袖”,甚至是零售界的公知。

    頭部網紅,他們持續關注某類產品和服務,并通過知識和經驗分享,獲取粉絲團隊的認可,從而產生營銷效果。借助高速傳播媒介,多級傳播會形成營銷效果的大眾化。真心為數千萬粉絲服務,本著“最低價+買贈+加贈品”原則,頭部網紅有著巨大的能量,將橫亙在商家和消費者之間信息不對稱的那堵墻拆掉,將商品價格、質量和消費體驗,全部拆解開來。

    當下,房子不好賣,除了客單價太高、專業性強、供應太多、決策謹慎等之外,虛假宣傳、貨不對板、交付質量等老生常談的問題,一直以來充斥在地產界,這么多年來,竟也無重大改觀。近期,開發商線上賣房煞是用心,但營銷效果總體看比較差。很大程度上在于,它沒有解決信息不對稱的問題,特別是這些年來屢禁不止、屢為詬病的侵害消費者的那些老毛病。

    面向粉絲的直播賣房,盡管有網紅與粉絲之間的絕對信賴,也不可能成為一種主流的渠道,但其遵循的“營銷三法則”,即客戶至上(質優價廉)、拆解商品(給客戶看)、絕對信賴等,開發商要以革自己命的姿態來學習。樓市已進入存量時代,對于類似房子這樣專業性強的商品,開發商生意能否持續,取決于能否借鑒“網紅-粉絲”模式下“營銷三法則”再造營銷體系。(環宇雜談)

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